單位對面有家小店，每天滾動(dòng)播出的廣告是：“老板娘跑了，老板娘跑了，老板無心經(jīng)營，清倉大處理。”持續(xù)一個(gè)月以后就換為：“老板娘回來了，老板娘回來了，老板慶祝，打折大酬賓。”下一個(gè)月是：“老板娘又跑了，老板娘又跑了……”其營銷的中心思想是：老板娘。他賣的是“趣味”。
　　
　　兩個(gè)西瓜，一個(gè)有藤蔓且?guī)~，一個(gè)無藤蔓，你買哪個(gè)？答：有藤的。賣瓜的，賣的不是瓜也不是藤，是常識(shí)，賣的是答案——你心中最想要的那個(gè)答案。
　　
　　某面包屋，明示一個(gè)購物袋一毛錢，但是平常服務(wù)人員找錢時(shí)會(huì)特地說：“算了，我送你一個(gè)。”據(jù)說，這樣送的一毛錢，與商品打9折相比，更讓顧客感到溫暖！它賣的是“另外”。
　　
　　曾見過一擺地?cái)偟膯“停纳庾詈茫挥霉P寫下一個(gè)價(jià)格，不費(fèi)口舌，不二價(jià)，但是顧客信任他，一是大家更相信書面的東西，二是他有張樸實(shí)的臉。一個(gè)頂級(jí)價(jià)格談判高手的成功秘訣里，口才反而是最末一位。關(guān)鍵在于他賣的是“沒商量”。
　　
　　常常聽見樓下賣水果的小販高喊：“又大又甜的蘋果，農(nóng)民親自種的蘋果！”每次我都情不自禁笑出聲來，難道有市民種的蘋果？不過，他賣的是“本色”。
　　
　　報(bào)刊亭一大姐，她了解顧客的心理，總是從一疊雜志里抽第二本給顧客。她賣的是“知心”。
　　
　　都市一角，有個(gè)盲人老乞丐茫然地坐著，他面前的搪瓷盆里，只有幾張毛票，沒有人理他。這時(shí)來了個(gè)詩人，他在乞丐面前放了一個(gè)簡易的三角牌子，結(jié)果雨點(diǎn)般的硬幣和雪花般的紙幣就紛紛落進(jìn)了那盲人的盆子里。老人問：“你到底在牌子上寫了些什么？”詩人說：“春天來了，我卻看不見！”我發(fā)現(xiàn)很多詩人都是商人。這個(gè)詩人賣的是“憂傷”。
　　
　　很多工程師和產(chǎn)品經(jīng)理不了解：顧客要買的其實(shí)不是某個(gè)產(chǎn)品，而是他們需要運(yùn)用一個(gè)產(chǎn)品來完成某項(xiàng)任務(wù)或解決某個(gè)問題。有句著名的話：顧客要買的不是鉆頭，而是洞。
　　
　　顧客要的不是馬桶刷，而是一個(gè)干凈的馬桶。
　　
　　顧客需要一個(gè)紙杯喝水解渴，左等右等等不來，最終店員歡喜地端來了一杯紅酒，“雖然讓你等得很久，但你看我們提供的東西多高端啊……”顯然這是牛頭不對馬嘴的賣弄。
　　
　　賣了就賣了，別賣弄；好買賣，就要有賣點(diǎn)；而最好的那兩點(diǎn)，就是特點(diǎn)與要點(diǎn)。